On va prendre l’exemple d’un prof de maths. On va l’appeler Aristophane.
Aristophane bosse dans un lycée, il est fonctionnaire. Ce qui lui laisse pas mal de temps libre. Plutôt que de se taper tous les épisodes du Jeu de le Dame sur Netflix , il se dit qu’il pourrait donner des cours particuliers et ainsi arrondir ses fins de mois. Et pourquoi pas s’offrir des vacances à Miami avec son crush. Ça le changerait de son lycée.
Il commence donc à en parler autour de lui et passe des petites annonces. Beaucoup de parents se montrent intéressés. Mais au final peu de demandes. Et ça a duré comme ça pendant des mois.
Le problème d’Aristophane, c’est qu’il vendait des cours de maths… Exactement comme les 168 autres profs de sa région inscrit sur le même site. En plus, il vendait des heures de cours et au final les parents avaient du mal à percevoir immédiatement la valeur du service… Des heures de cours. Personne ne veut acheter des heures de cours.
Dans son sommeil, une petite voix a chuchoté à l’oreille d’Aristophane : Les gens n’achètent pas une prestation, ils achètent une transformation.
Bon sang, mais c’est bien sûr !
Il a ouvert ses yeux et s’est levé comme un seul homme. Il lui fallait un plan ou plutôt un positionnement clair et différenciant.
Son offre n’éveillait aucune émotion ni aucun désir urgent.
Les parents ne veulent pas payer pour des heures de cours, ils veulent une solution à leurs angoisses. Ils ont peur que leurs enfants soient en échec scolaire, ils ont envie de les voir réussir, ils n’ont pas envie que les mauvaises notes de leurs petits sabotent leur estime de soi.
Aristophane a travaillé sur son offre, comme on dit dans le jargon.
Fini les cours particuliers de maths niveau collège/lycée !
Il a créé un pack. Une méthode en 5 étapes pour passer de 5/20 à 15/20 sans stress.
Avant, il vendait à l’heure. Pas top pour la fidélité. Il fallait vraiment que les parents soient motivés et souvent après les vacances, ils laissaient tomber. Ou alors ils attendaient des résultats en 2 séances.
Avec sa nouvelle approche, il vend un programme sur 3 mois. Une séance de 1h30 par semaine + un suivi personnalisé + le gamin peut poser des questions sur un numéro WhatsApp dédié + des fiches de révision exclusive.
Par la suite, il pourrait même donner une partie de ses cours en groupes par visio et attaquer toute la France.
En upsell il pourrait même vendre des cartes flash, des fiches mnémotechniques, des vidéos… il avait plein d’idées.
Et comme il s’est sorti de la compétition avec les autres profs, il peut facilement augmenter ses prix. Son offre a plus de valeur que celles des autres profs et comme elle est unique, les parents ne peuvent pas comparer.
Le lendemain, Miami ne lui semblait plus si loin que ça.
Merci la petite voix.
