Nous sommes câblés pour privilégier le plaisir immédiat, même si ce n’est pas rationnel.
C’est ce que l’on appelle l’hyperbolic discounting (ça sonne toujours bien en anglais). Notre cerveau dévalorise fortement les gains futurs et privilégie le plaisir immédiat.
Il y a plein d’expérience qui ont été faites et elles vont toutes dans le même sens.
Est-ce que vous préférez 50 balles aujourd’hui ou 100 balles dans un mois ?..
La majorité des gens préfèrent avoir du cash dans leur poche tout de suite. C’est tellement ancré dans notre nature que c’en est quasiment devenu du bon sens. Il y a même des proverbes comme un tien vaut mieux que deux, tu l’auras. C’est le genre de conseils qui se transmettent de génération en génération.
Pourtant, il est totalement illogique et irrationnel.
J’aime bien l’expérience de Richard Herrnstein qui a demandé à des participants s’ils préféraient avoir une petite récompense tout de suite ou une plus grosse plus tard… (une petite maintenant et une plus grosse plus tard, ça me rappelle mes 12 ans)
Résultat, comme pour les autres expériences la majorité préfère la récompense immédiate. Sauf si on allonge les délais. Par exemple 50€ dans 10 ans ou 100€ dans 11 ans. Dans ce cas, les gens faisaient des choix plus rationnels.
Plus une récompense est lointaine plus elle perd de valeur à nos yeux. C’est pourquoi je ne me suis toujours pas mis au sport, que l’on a du mal à économiser ou à adopter des habitudes bénéfiques… sur le long terme.
C’est aussi pour cela que les délais de livraison sont toujours raccourcis au maximum. Un « Livraison en 5 jours » sur un site va en refroidir plus d’un. Les gens sont prêts à payer plus cher pour une livraison en 24h.
Plus on réduit le délai entre l’envie et l’obtention, plus on déclenche une décision impulsive.
